掲載期間：2024年6月26日～2024年7月25日
- 朝倉：
- 皆さん、こんにちは。ウエルスアドバイザーの朝倉です。本日はM&Aを中心としたHOI（ハンズオンインキュベーション）事業と企業向けECサイトの構築、運営支援から決済サービスまでを一貫体制にて提供するEC事業をしている、株式会社Eストアー代表取締役COO社長、柳田要一様に業績の振り返りと今後の事業環境や見通しについてお話を伺いたいと思います。柳田さん、よろしくお願いいたします。
- 柳田氏：
- どうも、よろしくお願いします。
- 朝倉：
- 業容も拡大しておりまして、何よりでございます。
- 柳田氏：
- ありがとうございます。
- 朝倉：
- 早速でございますが、まずは御社の事業内容ならびに強みについて教えていただけますでしょうか。
- 柳田氏：
- 株式会社Eストアーの柳田と申します。今、朝倉さんからもご説明いただきましたが、大きく分けて事業内容としては2つ軸足を持っています。ご紹介いただいたのは左側の方のEC事業の方でHOI（ハンズオンインキュベーション）事業というものをここ数年立ち上げて、軸足を両方に置いております。
株式会社Eストアー
代表取締役COO社長
柳田 要一氏
Eストアーグループ
- EC事業の方も、昔は株式会社Eストアー1社でやっておりましたが、M&Aを重ねておりまして、特にコマースニジュウイチという会社が大きいのですが、お客さまのEC事業を支援するシステムを提供しており、いわゆるシステムインテグレーション的な大がかりなものから、パッケージの提供、それからASPといわれているカートの提供などの簡易なものまで、グループで全体をカバーしています。
それから、これは特徴、強みというふうに認識しているのですが、Eコマースの支援といっても私どもはモールとかマーケットプレイスの支援をしているわけではございません。いわゆる今でいうD2Cです。事業者さんが自社のサイトで直接自社のお客さんに対してEコマースで商売をしていくという事業モデル、自社ECの支援をグループ全体でやっております。
その中で重要になるのが、自社のお客さんに何度も買っていただくという、お客さんのLTV（ライフタイムバリュー）を上げていくことが、モールとかマーケットプレイスではできませんので、自社のECでもうけていただくというところを支援しております。もう20年やっておりますので、そのためのノウハウがかなりたまっており、この辺のノウハウをお客さまにコンサルできるところが一つの特徴でもあり強みだと思っております。これが一つです。
それから、もう1つはHOI（ハンズオンインキュベーション）事業。これはグループ会社としては今、SHIFFONという1社ですが、今申し上げたD2CのEC、大きく言うとDXの支援のノウハウが私どもにありますが、残念ながらそれがまだまだ足りない企業さんは結構いらっしゃいます。
それからもう1つは、将来上場を目指しているが、どうも経営管理のノウハウが足りない企業さんが結構いらっしゃいまして、これについて私どもが支援するのではなくて、M&Aという形で自社事業としてやっていくという事業モデルがHOI（ハンズオンインキュベーション）事業で、現在としてはこの2つを軸足にグループ展開している状況です。
ウエルスアドバイザー株式会社
代表取締役社長
朝倉 智也
- 朝倉：
- ある意味、この2つの事業は極めてシナジーがあるような感じですよね。
- 柳田氏：
- そうですね。事業の直接のシナジーというわけではありませんが、先ほど申し上げたD2CのECのコンサルにはノウハウ、自信もありますので、このノウハウがパートナー企業には随分役に立っているとは考えられるかと思います。
- 朝倉：
- 生かされているわけですね。
その2つの事業を展開されて、振り返っていただきたいと思いますが、終わりました2024年3月期の決算は大幅に増収、増益で非常に好調に推移しているように感じられますが、いかがでしょうか。 - 柳田氏：
- 表の一番左のところが23年3月期、ですから1年以上前に終わった期。真ん中に出ているのが24年3月期ですから、ついこの前終わった期で、こちらがまず1つの決算でございます。一番右に、一緒に業績予想も、今回開示しております業績予想の数字を出しておりまして、3つ、期が並んでいるという状況で、売り上げも133％、106％、EBITDAも122％、106％と計画も含めて伸ばしておりまして、いずれも過去最高の見込みないしは実績というところです。
前期実績、今期予想共に過去最高
- 柳田氏：
- 中身を見ていくと、Eコマース事業もHOI（ハンズオンインキュベーション）事業もそれぞれ特徴はありますが、Eコマース事業でいうと、3年、4年前にコロナがきたときに企業はどうしようもなくなりまして、DX化のニーズというのはご存じの通りものすごく吹き荒れました。これが今も続いています。したがって、特に大企業さんがDXの推進をものすごく働きかけていますので、そのニーズをうまく的確に取り込めているというのが、大きな要因として成長のドライバーになっております。これが1つ。
それから、その中でもCRMというところが相当効いているというのが2つ目。これがEコマース事業の方の成長ドライバー。それから、HOI（ハンズオンインキュベーション）でいうと、M&Aの数が世間的に増えているというのは皆さん感じていらっしゃるかと思いますが、ニーズとしては先ほど申し上げたようなところがございまして、経営管理のノウハウとDXのノウハウが足りないというところと、私どものノウハウがうまくマッチしているところで、市場性がかなり高まっているということを含めて成長しているととらえていただければよろしいかと思います。
決算を締めた期も最高益、増収、増益については今申し上げたところが要因ですし、来期についても大まかに言うと今の流れが続くというふうに市場環境を読んでおりまして、私どもはそこに身を置いて、普通に成長していくというところを、この数値に落とし込んでいます。 - 朝倉：
- 今、柳田さんがおっしゃったDXとか、いろいろな流れをご説明いただきましたが、その流れは後戻りしませんものね。
- 柳田氏：
- 続いていくと思いますね。
- 朝倉：
- そうですよね。人手不足も一つの要因かもしれませんが、もっともっと、DXとかいろいろなことを企業がやっていかなくてはいけないような状況です。
市場環境 モール→Ｄ２Ｃへのシフト Ｍ＆Ａ市場活況
- 柳田氏：
- もう1つ、市場環境の見込みとしてイメージのグラフですが、数字が入っていなくて申し訳ないですが、Eコマース全体の伸びというのは今後も続くでしょう。これは皆さんご存じの通り、まだまだ日本はEC化率が低いですから、これは伸びていくでしょうねというのが一番上の線。
内訳で申し上げると、これまではモールとかマーケットプレイスがけん引してきたという市場構造なのに対して、今後は企業が利益を求めていきますから、D2Cという自社のEコマースに軸足を移すであろうというところがこの見方であり、ここにもうまく乗っかっているという見方です。 - 朝倉：
- 確かに、流れとしてはマーケットプレイスに乗っかっているだけだったら、やっぱり売れるものと売れないものは優劣が出てきて、売れないものはどんどん置いていかれるという感じですね。
- 柳田氏：
- それから、やっぱり自分のお客さんを、言葉が悪いですけれども回すというのはとても大事、お客さんのLTV（ライフタイムバリュー）を上げていくというのは本当に肝なので、これからの時代は特に。
- 朝倉：
- そういうことですね。ロイヤルティーを高めてね。
- 柳田氏：
- たくさん集めてドーンと売るという時代ではなくなりますから。
- 朝倉：
- おっしゃる通りですね。
- 柳田氏：
- ロイヤルティーとかファンマーケティングとかそういうのがとても重要になるという意味でいうと、D2Cに身を置いている私どもというのは、追い風というふうに理解していただければと思っております。
- 朝倉：
- 先ほど今期の、今走っている期の予想も出されているわけですが、両方伸びていくという感じのイメージで、どっちをどれだけ伸ばすというイメージはありますか。
成長戦略
- 柳田氏：
- 今、両方と申し上げましたが、実はＥコマース市場全体は伸びておりますが、その支援業というところでいうと競争は正直激化しており、プレーヤーはいっぱい出てきています。その中での競争というのは苦戦を強いられるという前提なので、どちらかというとＨＯＩ（ハンズオンインキュベーション）に軸足を置いているというふうにご理解いただけていると思います。
先ほど申し上げたようにＥコマース市場自体も伸びていきますから、そこでＣＲＭとかＬＴＶ（ライフタイムバリュー）を高めるという、うまく軸足を置いたところでは、一定の成長は遂げていくと見ております。 - 朝倉：
- 今は、売り上げはどちらかというと同じ程度の規模で、利益はまだEC事業の方が大きいですが、今後のHOI（ハンズオンインキュベーション）の利益もかなり傾きが変わってくるという意味ですね。
- 柳田氏：
- はい。それで言うと来期の予算のところでHOI（ハンズオンインキュベーション）というのは、うまくいくかうまくいかないかというところで中途半端なものがないものですから、なかなか予算に乗せにくい。今、当然、水面下ではいろいろ動いておりますが、数字に乗せておりませんので、少し低く見えるかもしれませんが、プラスアルファでM&A、HOI（ハンズオンインキュベーション）事業が成功すればこの数字に乗っかってくるというふうにご理解いただければと思っております。
- 朝倉：
- 今のHOI（ハンズオンインキュベーション）というのは、事業はアパレルでしょうか。
- 柳田氏：
- 今はアパレル中心です。
- 朝倉：
- 今後は別に業態を問わず、いろいろ広げていかれますか。
- 柳田氏：
- そうですね。そのカテゴリーの中でオンリーワンの商材を持っているか、オンリーワンの戦略を持っているところとうまくやると、一番シナジーが利くと思っており、そういったところをお互いに探している状況です。
- 朝倉：
- でも、買われる側といったら変な話ですが、御社と組まれたいという会社というのは、やはり御社のような会社はコンサルで培ったノウハウがあり、ECのプラットフォーマーのノウハウもあり、組む相手としては非常に最適ですよね。
- 柳田氏：
- 言葉は悪いですが、重宝に思ってもらえたらいいなと思っており、今の資本というところも重宝に思ってもらえていると思っています。
- 朝倉：
- 例えば、地方に行くと地方金融機関が、事業承継というのがあるじゃないですか。それは、例えばマネジメントがもう高齢であるとか、あるいは売却したりとか。またそれとは違いますものね。
- 柳田氏：
- そうですね。それとはちょっと違って、今後も事業を伸ばしていきたいというオーナー、経営者がいつつ、彼の足りないノウハウ、DXと経営のところをわれわれが提供するという意味で言うと、主役はもしかしたら現状のオーナー経営者かもしれません。したがって、事業承継という案件はこのHOI（ハンズオンインキュベーション）事業には対象外になると思います。
- 朝倉：
- そうですよね。ですから、先ほど申し上げましたように、一緒に組みたいという彼らを探すのは結構大変だと思いますが、やはり御社はそういう意味では彼らにとっても願ったりかなったりの相手になるのではないかと思います。
- 柳田氏：
- 引き合いはものすごく多いです。
- 朝倉：
- 今おっしゃいましたこのHOI(ハンズオンインキュベーション)は結構期待ができるのではないかと思います。
社長からしてポートフォリオのこの二つの中では、ポートフォリオの構成はだいぶ変わってきますか。 - 柳田氏：
- ポートフォリオ全体で言うと、HOI（ハンズオンインキュベーション）の方がより大きくなるという構想です。
- 朝倉：
- さらに、第3や第4の構想はありますか。
- 柳田氏：
- もちろん、ありますが、さすがにこれは差し支えがあるので申し上げられません。
- 朝倉：
- そうですね。でも本当に足元の業績も順調ですし、マーケット環境も良好ですし、将来の楽しみもたくさんありますので、株主、投資家の方はさらに期待が膨らむと思います。最後に社長からぜひ投資家の方へメッセージをお願いできますか。
- 柳田氏：
- おかげさまで非常に追い風が吹いている市場で事業をさせていただいております。数年前、もっと前から、D2Cの盛り上がり、CRMの盛り上がりは想定しておりまして、HOI（ハンズオンインキュベーション）事業も含めて、ようやくいい風の中に身を置いている環境かと思っております。ぜひ今後も期待していただきながら応援をよろしくお願いします。
- 朝倉：
- 柳田社長、今日の話でかなり期待が膨らんだと思いますので、ぜひ引き続き頑張っていただきたいと思います。
- 柳田氏：
- 頑張ります。
今日はありがとうございました。
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